PREÇO DO SERVIÇO

O empreendedor do segmento de serviço geralmente tem dificuldade para por preço no seu trabalho.

O preço de um serviço tem de ser maior do que o seu custo? Parece que a resposta é obvia, mas nem sempre tem que ser assim. É necessário que se observe caso a caso.

O que é o preço de um serviço? Em muitos casos o preço não está diretamente relacionado ao que oferecemos ao cliente, mas muitas das vezes está ligado à percepção que o cliente tem do serviço prestado.

Temos quatro categorias que devem ser analisadas:

1.     Preço e imaterialidade do serviço

2.     As expectativas de gratuidade

3.     A relação preço/qualidade

4.     A relação qualidade/preço

No primeiro caso temos que levar em consideração o grau de dificuldade que o cliente tem em perceber o imperceptível, ou seja, a parte imaterial e intangível do nosso produto. No segundo caso é a percepção que o cliente tem de que não precisa pagar pelo serviço, por exemplo: quando o cliente faz uma pergunta simples a um advogado ou a um médico, o cliente nestas condições não percebe que esta dica tem custo, que o profissional estudou durante anos para obter este conhecimento e para poder dar esta dica. No terceiro caso é a percepção que se gera quando se cobra caro por um serviço, o cliente associa o custo à qualidade, ou seja, pago mais para ganhar mais. Por último, estamos falando do custo de não se atender a expectativa do cliente que paga mais para receber mais, tendo como resultado a insatisfação, infidelidade, diminuição das vendas, ou seja, problemas sérios para a empresa.

Respeitando a zona de aceitabilidade, a definição de preço está diretamente relacionada a uma decisão estratégica de posicionamento e segmentação. Cair em uma guerra de preço, tendo isso como estratégia, só beneficia o cliente, e mesmo assim a curto prazo, pois a empresa sacrifica a sua rentabilidade e consequentemente a qualidade para com o cliente, sendo o cliente prejudicado no médio prazo.

Antes de decidir quanto vai cobrar, estude o que aconteceu com outras empresas que se deixaram levar pela guerra de preço – lembre-se da frase “os povos que não recordam a sua história estão condenados a repeti-la”.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas