Fico bastante impressionado com a
postura de pessoas empreendedoras durante o processo de negociação. Uma pessoa
empreendedora pode usar da força para derrubar ou para ser derrubado (os
lutadores de Judô sabem como utilizar esta técnica).
Tenho encontrado negociadores que fazem
questão de se posicionar utilizando-se do método “Ganha-Perde”, “eu sou o dono
da verdade”, “Negociar é ganhar”, ou seja, um verdadeiro discípulo de
Maquiavel.
O bom negociador é um “gentleman”, sabe
utilizar a diplomacia no processo de negociação.
Tem em mente a necessidade do bem
comum. É importante lembrar que nem tudo que é necessário é querido, tem
pessoas que necessitam de remédio e os tomam contra a sua vontade, portanto,
atender o necessário não é necessariamente atender a vontade.
O negociador diplomata, não cai de
pára-quedas no meio de uma reunião, se prepara e tem conhecimento profundo dos
interesses e necessidades.
Sabe olhar a negociação pelo ponto de
vista histórico valorizando o contexto, leva em consideração o perfil
caracterológico das pessoas que compõem o outro lado da mesa.
Existem negociadores que levam dentro
de si muito conhecimento, mas utilizam-se de uma roupagem que denigre a sua
imagem, desvalorizando o seu conteúdo.
O bom negociador não se deixa
influenciar pelo “diz-que-diz”, pela
fofoca, pela maledicência, se apóia em fatos, sem menosprezar o contexto.
O bom negociador se antecipa às ações e
reações, não permite que um desvio do processo de negociação interfira em seu
estado de humor. Nunca coloca o outro lado da mesa em um canto sem saída, ou
diante de uma derrota humilhante.
O bom negociador além de eficiente é
eficaz.
Vorneis de Lucia
Presidente do Instituto Pro Humanitas
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