A ARTE DE APRENDER

É comum encontrar entre os empreendedores a visão pessimista de que já não têm mais idade para aprender, ou a de que os colaboradores não são capazes de aprender, pois já tentaram de tudo e nada deu certo.

Pavlov diz que até os cachorros são capazes de aprender. Realizou uma série de experiências e conseguiu provar que os cachorros conseguem, através de estímulos, reagir e mudar os seus comportamentos. Está certo que este tipo de aprendizado é totalmente diferente da forma como o ser humano aprende, pois os seres humanos são dotados de inteligência, vontade e liberdade, enquanto que nos animais a aprendizagem só é possível através do adestramento.

O ser humano só aprende quando ele quer aprender, ninguém é capaz de forçar ou aprender por ele. O ato de aprender é individual e intransferível.

Podemos aprender pela experiência adquirida ao longo dos anos. Esta é uma das formas de se adquirir conhecimento, mas não pode ser a única. Se todas as pessoas seguissem esta única forma de adquirir conhecimento, os médicos teriam de contrair todas as doenças para exercer a sua profissão, um advogado teria que ser processado durante toda a sua vida para saber defender alguém, um empresário teria que passar toda a sua vida administrando uma empresa para saber administração...

Existe um conhecimento acumulado que podemos ter acesso, mas este conhecimento só está disponível para quem quer, para quem o busca. Eu não preciso esperar a minha empresa quebrar para ter este conhecimento. Outros já quebraram antes, e posso aprender com seus erros.

Entre os acadêmicos se diz que: “Aprender é a ocupação mais universal e importante do homem” e que “a capacidade de aprender é o dom inato mais significativo que o homem possui”.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

A ARTE DE NEGOCIAR

Saber conduzir uma boa negociação é uma arte, e o empreendedor tem que ser hábil nesta arte.

Em um processo de negociação encontraremos idéias, interesses ou até mesmo objetivos divergentes. O bom negociador sabe conduzir o diálogo de forma a fazer com que todos os envolvidos tenham a oportunidade de se manifestar e de perceber que foram ouvidos pelos demais.

O bom negociador sabe conduzir tecnicamente a negociação e tem sob controle todas as etapas necessárias. Conhece com profundidade os interesses das pessoas que fazem parte da negociação e seus perfis caracterológicos. Tem consciência dos seus limites para atingir o objetivo da negociação.

Cada negociador tem o seu estilo e, como não existe o melhor estilo, o bom negociador sabe aplicar o seu estilo respeitando o do outro. É flexível e criativo no apresentar de novos argumentos conforme vai se desenvolvendo a negociação.

O negociador de sucesso sabe desenvolver ao longo da negociação a sua credibilidade, coerência e demonstrar sinceridade.

Sabe separar as pessoas dos problemas, não se deixa enganar pelas aparências. Isto me lembrou uma passagem do livro Crime e Castigo de Dostoievski, quando a mãe orienta a seu filho de como deve proceder ao encontrar o noivo de sua irmã “... peço-te, querido Rodka, que, quando te encontrares com ele, em Petersburgo, o que se dará muito em breve, não julgues levianamente nem apaixonadamente, como costumas fazer com tudo, se à primeira vista houver nele qualquer coisa que não te agrade.”

O bom negociador é prudente.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

A LÍNGUA

Certa vez estava analisando com um empreendedor o comportamento de certos colaboradores que dedicavam parte do seu tempo para falar mal dos próprios colegas. Estas pessoas, que passam o tempo observando o comportamento dos outros e depois em conversa de corredor, ou no banheiro, procuram difamar ou caluniar as pessoas. Não percebem o mal que podem estar cometendo, acham que são conversas inocentes e que não há mal algum nisto.

São pessoas que têm o mau hábito de fazer mau juízo de seus colegas de trabalho, demonstrando atitudes de menosprezo e antipatia, de desconfiança, com comentários do tipo: “esta é fingida”, “fulano é puxa saco”, “tal pessoa é desonesta” , “beltrano está tramando alguma coisa...”, ficam murmurando até chegar na calúnia.

Para quem acha que este tipo de comportamento não tem maldade, quero que saiba que este tipo de pessoa está cometendo o pior ROUBO que pode existir. Está roubando o que há de maior valor na pessoa, a sua HONRA, A BOA FAMA, A DIGNIDADE.

O que pode levar a pessoa a este tipo de comportamento? O primeiro motivo é a covardia, ou seja, o medo de enfrentar a verdade. Não é capaz de conversar com a pessoa de quem está falando e resolver as suas queixas. O outro motivo é a vaidade, que nos leva a mentir, na intenção de sair engrandecido, enfeita e aumenta os fatos. Um terceiro motivo é o interesse egoísta, acha que vale tudo para alcançar vantagens, ou melhorar o relacionamento com outras pessoas.

Uma coisa é certa, este mal não é do nosso século, isto vem acompanhando a humanidade a milênios. Para aqueles que querem persistir neste erro vamos finalizar com um ensinamento de Jesus Cristo: “Uma árvore boa não dá frutos maus, uma árvore má não dá bom fruto, porquanto cada árvore se conhece pelo seu fruto. Não se colhem figos dos espinheiros, nem se apanham uvas dos abrolhos. O homem bom tira coisas boas do bom tesouro do seu coração, e o homem mau tira coisas más do seu mau tesouro, porque a boca fala daquilo de que o coração está cheio” (Lc 6, 43-45).

Você empreendedor preocupe-se com o que tem no coração de seu colaborador, pois isto é o que brotará de sua boca quando você menos esperar.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

ACREDITAR EM MILAGRES

Vou relatar um caso de uma consultoria que dei a uma empresa que se encontrava em uma situação muito difícil. Decisões precisavam ser tomadas, vícios eliminados ou a empresa entraria em concordata.

Durante uma reunião onde estávamos fazendo uma relação dos problemas e definindo ações, o cliente sabendo que sou uma pessoa com muita fé em Deus, colocou a seguinte observação: “Só um milagre me tira desta, você que tem mais fé que eu reze por mim”.

Muito interessante esta observação. Fiquei muito tocado e ao mesmo tempo em que lhe dei consultoria também rezamos, pois o problema realmente era muito difícil de ser solucionado. Consultor é como médico, depois que cura um, lá vem outro, e se não tem Deus no coração não agüenta a pressão.

Podemos contar com milagres nestes momentos difíceis? É claro que podemos, mas temos que saber ver a “mão de Deus”.

Quando as pessoas rezam, pedem a Deus para que elimine as dívidas ou dobre o faturamento. Quando isto não acontece é porque Deus não os ajudou.

Estas pessoas não conseguem ver a “mão de Deus” nas pequenas coisas. Rezam e Deus por intermédio de alguém lhes coloca um livro para ler, mas não lêem alegando falta de tempo. Continuam a rezar, e Deus lhes mostra a oportunidade de um curso e novamente não tem tempo. Deus lhe dá paz interior para refletir sobre o problema, e neste momento dizem: “Vou aproveitar para tomar uma cerveja com os amigos, afinal ninguém é de ferro”.

Quantos e quantos milagres Deus realiza diariamente em nossas vidas, e não percebemos ou ignoramos?

Será que neste momento Deus não estará realizando algum milagre na minha vida? Grandes milagres acontecem de vez em quando, mas pequenos milagres acontecem a todo o momento, pois Deus está conosco por 24 horas do dia. Será que eu estou 24 horas com Deus? Você só se lembra de Deus quando tem problemas?

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

ACREDITAR EM SI

Tenho encontrado uma série de empreendedores com baixa auto estima, pessoas que para tomar uma decisão ficam pesando no que vão pensar a seu respeito, ou no que vão falar, e não nos elementos que dispõem para a tomada de decisão.

No que você acredita, quais são os valores que você defende? Estas pessoas estão perdidas, não têm um referencial em que se apoiar, dependem pura e exclusivamente da opinião de outras pessoas, não são capazes de tomar uma decisão e arcar com as conseqüências da decisão tomada, ou seja, são pessoas inseguras.

Para desenvolver a confiança em si mesmo, requer tempo e esforço, tem que ter um ideal de vida muito claro, e saber gastar este tempo e energia no que acredita.

Uma pessoa que se sente segura de si mesma, atua como se o êxito fosse o único resultado possível de qualquer tarefa ou projeto que participe. Esta pessoa não perde tempo, dedica todos os seus esforços unicamente nas situações que necessitam de mudança.

Quando esta pessoa comete algum erro, admite e prossegue em outros assuntos. Aprende com os seus erros e sabe voltar atrás em suas decisões ao adquirir novos conhecimentos.

Uma pessoa que tem confiança em si sabe apreciar os seus dons, e sabe que estes dons não são somente para ela, sabe compartilhar.

Não há nada mais destrutivo à confiança em si mesmo que se mostrar demasiadamente sensível ao que os outros pensam a seu respeito. Uma pessoa que espera a aprovação do que deve pensar ou fazer abre a porta para perder a sua auto confiança.

Uma pessoa com auto confiança decide e atua com base no que crê que é correto e justo e será um líder ao invés de um liderado.

Uma pessoa que tem confiança em si é autentica e desta forma conseguirá admiradores, e isto é mais importante que ficar a mercê das opiniões dos demais para poder fazer alguma coisa.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO

Vamos discutir como administrar melhor o nosso tempo.

Em primeiro lugar temos que aprender a valorizar este tempo, aprender a olhar para traz e observar quanto tempo tenho gasto em atividades não condizentes com a minha função. Para isso devemos ter registro histórico do que fazemos ao longo dos anos.

Tenho que aprender a diferenciar o “urgente” do “importante”, muitas vezes nos deixamos envolver e passamos o dia resolvendo coisas urgentes. É correto fazer isso, e temos a responsabilidade de resolver todos os problemas, afinal de conta é urgente e não pode esperar.

Por outro lado, existem coisas que não são importantes e tomam muito tempo, e por falta de critério de seleção, nos deixamos envolver por estas atividades pouco importantes porém urgentes.

O critério de importância tem que ser muito bem definido, temos a tendência de confundir a empresa com a nossa pessoa. O que é importante para a empresa, não é necessariamente importante para nós. É nesse momento que devemos fazer a devida distribuição de atividades entre eu, meu sócio e meus colaboradores, e desta forma o meu colaborador irá prestar uma grande colaboração, executará aquela atividade urgente, porém não importante para mim, liberando tempo para que eu possa me dedicar a coisas efetivamente importantes para a realização da minha função.

E quando eu não tenho para quem delegar determinadas atividades urgentes e não importantes? Neste momento tenho que aprender a dizer não. É importante lembrar que o bem mais precioso é o tempo, dinheiro se consegue, funcionário se contrata, mas o tempo mal empregado, este você não recupera e a cada dia você só terá o mesmo tempo, e desta forma terá que fazer mais no mesmo tempo e se tentar aumentar o tempo, estará invadindo fronteiras cujo perigo a médio e longo prazo poderá lhe trazer problemas de saúde, social e familiar.

Agora, o mais perigoso é gastar este tempo tão precioso em coisas “não importantes” e “não urgentes”, isto demonstra uma desorganização muito grande, e uma falta de responsabilidade. Devemos fugir deste tipo de atividade com todas as nossas forças.

Administrar bem o tempo demonstra disciplina e equilíbrio, a forma como você vê o seu tempo é a forma como você o passará. Um empreendedor estrategista sabe que o tempo é um bem muito valioso para desperdiçá-lo em coisas “não importantes” para o seu negócio.

Vamos encerrar este artigo com uma frase de Peter Drucker:

“As pessoas não vivem voltadas para os problemas, elas vivem voltadas para as oportunidades.”

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

ADMINISTRADOR DE CRISES

Existem empreendedores que fazem questão de administrar crises, e quando analisamos as causas descobrimos que a grande maioria delas são crises provocadas por estas mesmas pessoas.

Diante da crise se colocam como coitados e sofredores, mas quando alertadas com antecedência, fecham a cara, pois não aceitam conselhos ou observações. Neste momento o orgulho e o autoritarismo falam mais alto.

São pessoas que não percebem determinados sintomas. Quem visita muito um consultório médico é porque está doente, e quem se utiliza de um advogado como porta voz é porque está... com certeza com muitos problemas, principalmente quando é opcional.

Uma pessoa empreendedora, seja ela um comerciante, um industrial, um político, etc., tem que saber administrar antecipando-se aos problemas, como diz Stephen Covey - no Quadrante II.

Mas tem pessoas que gostam de crises e trabalham no Quadrante I, e basta alguém fazer uma observação e lá vem o coice, muito bem retratado em uma passagem do livro Sagarana de João Guimarães Rosa “... boi sanga sapiranga, se irrita com os grampos que lhe arpoam a barriga, e golpeia com a anca, aos recuões.”

O bom empreendedor sabe lidar com as pessoas e com as situações, não cria crises, ele as evita. Como diz Spinoza “Não rir, não chorar, nem condenar — mas compreender.” Só quem está disposto a compreender é que perceberá os sintomas, os sentidos e as intenções.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

AGRADAR A TODOS

Tenho observado algumas pessoas que ficam frustradas quando a sua idéia não é aceita por todas as pessoas que compõem uma mesa de reunião. Ficam irritadas, sentem-se ofendidas, e reagem como se as pessoas tivessem a obrigação de entender e aceitar o seu ponto de vista.

É interessante notar que a pessoa não se preocupa em estruturar, definir bem o objeto e apresentar argumentos de convencimento, ou seja, “não sabe vender o peixe”.

O principal erro está na forma de estruturar o que se vai falar, geralmente estas pessoas falam para elas mesmas, utilizam-se de argumentos de seu próprio interesse, aquilo que lhes agrada, e não se preocupam em utilizar argumentos que agradem à outra pessoa, aquele que se quer convencer.

Outro fator que geralmente não é levado em consideração é o fato de que não existe idéia que agrade a todas as pessoas. Estatisticamente já se sabe que quando uma idéia é apresentada, 60% dos ouvintes tendem a aceitar a idéia sem questionamento, 20% exigem mais argumentos para se posicionarem, ou seja, “ficam em cima do muro”, e os 20% restantes tendem a se oporem de forma mais radical à idéia apresentada.

Se fizéssemos uma análise matemática, ficaria muito simples resolver o problema. Basta eliminar os 20% que se opõem e teríamos 80% de possibilidade de adesão à idéia. O problema é que a oposição não se encontra na pessoa, mas na idéia. O mesmo indivíduo que se opõe a uma idéia, também pode apoiar uma outra idéia apresentada pela mesma pessoa.

O empreendedor tem que ter a habilidade de entender os interesses do seu público ouvinte. Procurar argumentos de convencimento para a parcela que se encontra indecisa e saber administrar sem gerar atrito com as pessoas que não aceitam aquela idéia naquele momento, mas que será sua aliada em uma outra idéia em um outro momento.

O bom empreendedor sabe dialogar e conviver na adversidade sem perder a empatia.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

ALEGRIA DO NATAL

Quantas dificuldades passamos ao longo do ano, e chegamos no seu término exaustos!

Momento de reflexão: Será que valeu a pena? O que fiz ao longo deste ano? Será que construí alguma coisa ou joguei fora mais um ano da minha vida? E à minha família, dei a atenção devida?

E neste momento bate uma tristeza, um vazio, e procuramos desviar a atenção, pois a reflexão nos assusta. Mas como recuperar a alegria para poder recomeçar? O empreendedor sabe – Hoje é Natal!

Vou dar um presente a vocês, um texto de Francisco Faus do livro “Natal: reunião dos sorrisos”:

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O Natal é o Sorriso de Deus dirigido aos homens, o Sorriso do imenso mistério de Amor e de Alegria, que os anjos anunciaram na noite do nascimento de Jesus: Anuncio-vos uma grande alegria, que o será para todo o povo. Hoje, na cidade de Davi, nasceu-vos um Salvador, que é o Messias, Senhor!

Todos os anos, à medida que o Natal se aproxima, esse Sorriso de Deus começa a insinuar-se no horizonte da nossa alma como um amanhecer que desponta. Dia a dia, a sua luz torna-se mais clara; e começamos a reconhecer que nos faz muita falta, que nos faz uma falta imensa.

Sim, o Natal está perto. O Sorriso de Deus já está à nossa porta e, mais uma vez, convida-nos, dizendo: - “Por que não aprendes a sorrir comigo? Ânimo! O Natal está chegando! É hora de pedires ao Deus-Menino um coração novo para que possas ter um sorriso novo!”

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Empreendedor saiba cultivar o diálogo com este Deus que está em seu coração, e esta alegria nunca te faltará, mesmo nas situações mais difíceis.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

AQUI É DIFERENTE

Certa vez dei consultoria a uma pequena empresa, onde o empreendedor começou a reunião dizendo: “Aqui é diferente!”.

Primeiro ele me olhava como uma pessoa que só tem teoria, e que na prática as coisas tinham que ser como eram. Não queria aceitar que a estrutura da empresa ou o seu comportamento deveria ser mudado.

Não resta dúvida que sabia que havia problemas, entretanto, os problemas poderiam estar em qualquer lugar, em qualquer pessoa, menos nele ou na estrutura que ele havia montado para a empresa. Afinal de contas tinha ganho muito dinheiro por muito tempo daquela forma e, se agora não estava bem, com certeza era alguma coisa externa à empresa que o afetava.

Geralmente, o empreendedor bem sucedido tem dificuldade para aceitar que o que era correto no passado, agora pode não estar mais correto, ou que não funcione mais.

A pessoa que não quer aceitar estas mudanças gostaria de encontrar um consultor que pudesse mudar o mercado para que ele voltasse a ganhar dinheiro da mesma forma como antes, ou alguém com alguma forma milagrosa, do tipo: “Como ganhar dinheiro no novo mercado sem precisar fazer força”; “Mil e uma maneiras de corrigir o mundo sem precisar se corrigir”.

O mercado muda, as exigências mudam, e temos que aprender a mudar para nos manter no mercado. O grande problema é que somos péssimos juizes de nós mesmos. Dificilmente conseguiremos sozinhos fazer uma autocrítica, de forma a encontrar nossos erros e erros estruturais da empresa.

Nas minhas aulas eu costumo lembrar a seguinte frase: “O melhor negócio do mundo é comprar a pessoa pelo que ela vale, e vendê-la pelo que ela pensa que vale”, com certeza teremos uma diferença muito grande.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

AUTORIDADE INFUNDADA

Encontro pessoas que abordam temas como: política, economia, filosofia, educação sexual, etc. Falam como se tivessem formação para abordar o tema com tanta autoridade. Falar bem não significa que se tenha conhecimento sobre o tema.

Um professor, por exemplo, que é respeitado pelos alunos no campo da matemática, que tem autoridade nesta área, não pode abusar da confiança que os alunos depositaram nele, falando como se tivesse autoridade em política ou economia. Se não estudou estas matérias, isto é abuso de autoridade.

Uma médica ginecologista, que tem autoridade sobre as doenças privativas das mulheres, não pode orientar as mães e as adolescentes no campo da ética e da moral sobre a educação sexual. Se não estudou estas matérias, não é de sua competência. Isto é abuso de autoridade.

Um cliente me mostrou um artigo de um físico de renome internacional que fazia um comentário sobre a economia mundial. No seu artigo tinha uma série de absurdos, que demonstrava uma falta de conhecimento muito grande sobre o tema. O meu cliente ficou impressionado: “Como uma pessoa tão importante pode cometer tantos erros nesta análise?”.

Este físico tem autoridade no campo da física, entretanto, cometeu o erro de tentar abordar um tema que não é do seu domínio. E o resultado é este: um desastre. O perigo está nas pessoas que se deixam influenciar pela assinatura. “Se foi escrito por um grande físico, logo, deve ser verdade”.

Empreendedor, tome cuidado quando for entrar em algum tema que não é do seu domínio, pois poderá cometer um abuso de autoridade.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

AUTOSSUFICIÊNCIA

É interessante o comportamento de alguns empreendedores diante dos desafios do cotidiano. Apresentam uma autossuficiência impressionante, trazem para si toda a responsabilidade para as soluções dos problemas.

Atrás desta frágil representação de força, existe na verdade um medo muito grande de não querer aceitar a sua fragilidade e desconhecimento. Quer demonstrar às outras pessoas que não precisa de ajuda, escondendo assim a sua insuficiência.

O autossuficiente acha que não deve pedir conselho ou ajuda a ninguém, que tem a obrigação de resolver tudo sozinho, afinal de contas é sua responsabilidade. O que ele não sabe é que ao apresentar o problema a alguém está refletindo durante esta exposição, pois é obrigado a estruturar o problema para poder falar e neste momento pode surgir a solução. Outro benefício está em aliviar a pressão psicológica quando dividimos o problema com alguém, e desta forma pensamos melhor. E um terceiro benefício é que a pessoa que está ouvindo o problema pode realmente apresentar uma solução, pois poderá ver por outro ângulo.

O empreendedor autossuficiente tem que entender que não existe um “eu” sem um “você”, as relações interpessoais não são um acidente da natureza, e sim uma necessidade do ser humano. O homem não existe pura e simplesmente, ele coexiste, existe com alguém, ou seja, o ser humano é um ser social por natureza.

Vamos encerrar com uma frase de Cowper: “O saber é orgulhoso de haver aprendido tanto. A sabedoria é humilde por não saber mais”.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

BRAVURA X AUDÁCIA

No mundo dos negócios existem “homens grandes” e “grandes homens”. Um empreendedor tem que procurar adquirir valores que o torne grande como pessoa.

Um empreendedor deve ter bravura ou audácia?

Um homem pode ser audacioso através de atos arrojados demonstrando um certo empreendedorismo, mas um homem bem formado que sabe cultivar a sinceridade e é incapaz de enganar, consolidando assim uma amizade duradoura; este sim demonstra através de seus atos arrojados uma verdadeira bravura, pois estas são as qualidades do homem justo.

A bravura existe naquele que é capaz de fazer a coisa certa, apesar das conseqüências. Poderíamos chamar também de “coragem moral”. Quem sabe cultivar a bravura é virtuoso e se diferencia das pessoas que apenas têm boas intenções.

Uma pessoa empreendedora que sabe viver a bravura, fazendo o que deve e o que é direito, demonstra sua integridade e o sentimento de dignidade através de seus atos e valores.

Se você é do tipo pusilânime, mude, procure criar o ensejo de aspirar a grandes coisas e ter largueza de vista. Assim você irá se entusiasmar e desenvolver o espírito de bravura, tão importante para se tornar uma pessoa empreendedora.

Como disse Cervantes em Dom Quixote: “... que se tu tiveres medo procedes como quem és, e se eu o não tenho procedo como quem sou.”

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

CARACTEROLOGIA

Você deve ter notado que ao falar com os seus colaboradores e mesmo com os seus clientes, ocorrem reações diferentes diante do mesmo assunto. Determinadas pessoas se mostram mais sensíveis e se ofendem por pouca coisa, enquanto que outras pessoas não têm a mesma reação. Como responsável pela empresa, fica difícil dialogar com as pessoas, encontrando reações diferentes diante do mesmo fato.

Para conhecer melhor os nossos subordinados e os clientes, ou seja, as pessoas que nos rodeiam, não precisamos ser psicólogos. Temos que aprender a perceber traços mais salientes da pessoa, do seu modo habitual de ser, de reagir, de situar-se em face dos acontecimentos. São coisas que estão ao alcance de qualquer profissional. Trata-se de observar as características baseadas no senso comum.

Este tipo de observação tem um nome difícil: caracterologia. Mas não nos deixemos impressionar; trata-se apenas de conhecimentos práticos que podem oferecer a moldura externa e a consciência de que cada comportamento tem um significado próprio.

Muitos empreendedores julgam as pessoas e cometem um erro primário, colocando um “selo” na pessoa, não admitindo que este tipo de caráter possa ser reeducado.

O caráter compõe-se de elementos inatos e de elementos adquiridos. Os primeiros estão ligados ao organismo e não são suscetíveis de uma modificação total; são a constituição física, o temperamento e a inteligência (esta última nas suas várias formas: concreta, abstrata, lógica e imaginativa).

O empreendedor tem que perceber que as pessoas são diferentes, possuem tipos caracterológicos diferentes e, portanto, devem receber tratamento diferenciado. Costumo dizer aos meus clientes que tenho quatro filhos e dou a mesma educação aos quatro, mas de quatro formas diferentes, respeitando a forma de ser de cada um, e procurando formar melhor o seu caráter. Isto é o que nós devemos fazer com os nossos colaboradores.

Este tratamento diferenciado também deve ocorrer com os nossos clientes. Temos que tomar cuidado com o que falamos, e como falamos. Alguns dos nossos clientes prestarão mais atenção ao texto, outros ao contexto.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

CENTRADO NA ATIVIDADE X NA RELAÇÃO

É comum as pessoas dizerem que é melhor trabalhar sozinho do que ter um sócio. Ou dizem que sócio é como a esposa, você só conhece depois de comer juntos um saco de sal.

Isto é uma verdade, temos que conhecer as pessoas com quem trabalhamos. Será que dedico parte do meu tempo para conhecer a pessoa ou dedico todo o meu tempo para observar o trabalho desta pessoa?

Temos que aprender a diferenciar o centrar na atividade versus o centrar na relação. Podemos passar anos trabalhando ao lado de uma pessoa e não nos damos conta que não nos relacionamos com aquela pessoa.

O que fazer para desenvolver o relacionamento com uma pessoa com quem, na grande maioria das vezes, passamos mais tempo do que com a própria esposa (ou marido)?

Algumas atividades que devem ser desenvolvidas com o sócio para melhorar a relação:

1. Celebrar em conjunto datas importantes (jantar, aniversário, casamento, etc.)
2. Participar de atividade social em comum (ajudar uma entidade, ser voluntário, etc.)
3. Realizar algum “hobby” em comum.
4. Se possível compartilhar da mesma religião.

É importante lembrar que existe uma estreita relação entre a qualidade da comunicação e as oportunidades de se comunicar. Muitas vezes por falta de desenvolvimento de uma estreita relação com o sócio deixamos passar as boas oportunidades de desenvolver uma comunicação fecunda.

Quando temos atividades comuns voltadas ao desenvolvimento da relação, aprendemos a conhecer o comportamento do nosso sócio: suas tristezas, seus sonhos e suas alegrias. E desta forma geramos uma relação interpessoal de respeito e harmonia que muito irá contribuir no bom andamento do trabalho na empresa.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

CLIENTE INTERNO E EXTERNO

Uma pessoa empreendedora sabe que o seu trabalho é desenvolvido sempre para alguém. Não passa pela sua cabeça que está desenvolvendo um trabalho para sua satisfação pessoal. Este comportamento egoísta não faz parte do perfil de uma pessoa empreendedora.

Um empreendedor sabe a diferença entre cliente e freguês. Sabe que a palavra cliente é mais abrangente. Ela não se limita ao freguês, que podemos chamar de “cliente externo”, aquele que adquire o produto ou serviço. A palavra cliente também aponta para a pessoa com quem trabalhamos, aqueles que fazem parte da nossa equipe de trabalho; a estes chamamos de “clientes internos”.

O empreendedor tem uma visão de conjunto, uma visão que podemos chamar de “holística”. Sabe que tudo o que se faz, se faz para alguém, portanto, deve ser avaliada dentro do conjunto. Eu não posso decidir o que é melhor ou a melhor forma de se fazer algo sem observar as necessidades da pessoa para quem eu faço um determinado trabalho, seja ele cliente externo ou interno.

O cliente interno independe da função hierárquica. Sempre que me relaciono com alguém lhe presto um serviço, portanto esta pessoa é um cliente interno. Tenho que ter consciência do processo de trabalho o qual todas as pessoas estão subordinadas, desta maneira identifico a melhor forma de satisfazer as necessidades funcionais do meu cliente interno, ou seja, passo uma “bola redonda”.

Quando alguém diz: “Eu fiz a minha parte”. Se esta “parte” não é “parte” de um todo, se ela não se encaixa no conjunto de forma harmônica, então esta “parte” não é “parte” de nada. Uma pessoa empreendedora sabe o grau de contribuição que esta “parte” tem para com o todo, e exerce o seu papel harmonicamente, satisfazendo o seu cliente interno e externo.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

COMO ADQUIRIR O SABER

É comum encontrar pessoas que correm para um lado e para outro, desperdiçam muita energia e dinheiro. Quando questionamos o porquê de determinadas ações, não SABEM responder.

Vamos analisar com mais profundidade o conceito do SABER. O que geralmente encontramos nas pessoas é CONHECIMENTO, ou seja, pessoas bem informadas, possuidoras de dados concretos, tais como: datas, nomes, fatos em geral. Para adquirir conhecimento, não é necessário grande esforço, basta estar bem informado, memorizar e pronto: Adquirimos Conhecimento!

E o SABER, como se adquiri?

Para saber não basta memorizar ou aprender coisas isoladas. O “saber” está na capacidade de se explicar os fatos com respostas bem fundamentadas, para tanto, temos que desenvolver a habilidade de raciocinar que provém do estudo das causas, conseguindo assim um conjunto organizado de ideias e de conhecimentos. Saber é descobrir novas verdades a partir das verdades adquiridas no conhecimento.

O exercício do saber desenvolve na pessoa o hábito intelectual. Vamos ver o que Aristóteles tem a nos dizer a esse respeito: “Os hábitos intelectuais permitem aprender com mais perspicácia e precisão, com mais rigor, com mais garantia de evitar o erro. Mas convém não esquecer que estes hábitos se adquirem somente com atos repetidos e bem feitos de entender, julgar e raciocinar. Por exemplo: atos de distinguir entre um fato e uma opinião, ou entre uma informação provada e uma afirmação gratuita.”

O bom empreendedor sempre busca o saber!

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

COMPREENDER

O empreendedor tem que aprender a primeiro compreender e somente depois, e bem depois, ser compreendido.

Tenho observado o comportamento de alguns empreendedores que dizem:

·         Ele não me entende.

·         Já falei “n” vezes e parece que falo grego.

·         Este sujeito parece que é surdo.

Quando nos colocamos como donos da verdade é muito difícil de se fazer compreendido. Não estou querendo dizer que você não esteja de posse da razão quando diz as frases acima, mas o seu colaborador também acha que tem.

Não seja um ditador, nunca diga: “É assim porque é, e quem manda aqui sou eu.”

Procure compreender as pessoas, procure descobrir o que aquela pessoa sabe, ou pensa que sabe, que você ainda não sabe. Utilize os mesmos argumentos para convencê-la do contrário.

Se você descobrir que ela tem razão, não seja orgulhoso de não aceitar o seu erro, afinal de contas, seguir a razão trará bons resultados para o seu negócio enquanto que o orgulho só lhe prejudicará.

Primeiro devemos procurar compreender depois ser compreendido. Compreender não significa concordar, é uma forma inteligente de proporcionar um diálogo e não dois monólogos.

Dialogar não é simplesmente falar, é sentir, intuir, perceber, afinal estamos lidando com seres humanos.

Esta frase de Pascal resume bem o que eu quero dizer:

“O coração tem razões que a própria razão desconhece.”

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

COMPROMISSO SOCIAL

Todo empreendedor tem um compromisso social. Não pode viver um abstencionismo político.

É compreensível o porquê das pessoas não quererem se envolver com a política. Dizem que é um meio corrupto e que as pessoas só pensam em prejudicar umas às outras. Em parte isto é verdade. Ser político é um dom, existem pessoas que realmente sabem como administrar um ambiente tão pernicioso.

O empreendedor não precisa ser político caso não tenha este dom, mas tem a obrigação de ser politizado.

O que significa ser politizado? O dicionário Aurélio dá o seguinte significado: “Que tem conhecimento mais aprofundado da política e procura exercer papel atuante no processo político de seu país.”

Não posso deixar de concordar que existe um número pequeno de pessoas boas, honestas, que sabem ser politizadas, e um número ainda menor entre os políticos. Isto ocorre porque as pessoas mal intencionadas não encontram obstáculos para as suas ações.

Temos um número grande de pessoas influenciáveis e um número pequeno de influenciadores, pessoas boas, com boa formação, que têm a obrigação social e moral de se manifestar e impedir que os corruptos e corruptores influenciem estas pessoas inocentes e simples.

Empreendedor politizado não se deixa corromper e não aceita a corrupção.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

CONCEITO DE VENDA

O mês de dezembro é um momento de grande expectativa para o empreendedor. Alguns esperam vender em dezembro o que não venderam o ano inteiro, têm a expectativa de pagar todas as dívidas acumuladas e ainda fazer um provisionamento para o início do ano.

Dei uma palestra a convite de um grupo de empresários de São Paulo que estavam preocupados com este período. Discutimos durante o evento uma série de técnicas em vendas, mas uma pergunta em particular me chamou muito a atenção. Um empresário explicou como as empresas do seu segmento faziam para comercializar os seus produtos, e esta forma de comercialização lhe trazia muitos problemas obrigando-o a entrar em uma guerra de preços.

Discutimos o assunto e perguntei por que ele não mudava a forma de comercialização, e apresentei uma série de alternativas. O empresário dizia que não podia mudar um habito de venda do seu seguimento.

Eu concordo que certas regras não podem ser modificadas. Não podemos romper de uma hora para outra hábitos adquiridos por um determinado segmento, entretanto, o empresário deve constantemente exercitar um modelo “Inquisitivo de Pensar”. Questionar o porquê das coisas.

Existem determinados paradigmas que o empreendedor tem que aprender a romper. Muitas vezes o empresário deixa de atuar por que tem preconceito.

Mas o que quer dizer ter preconceito?

Preconceito é um conceito pré-fabricado e que na maioria das vezes não corresponde à realidade. O empresário precisa procurar entender mais o cliente do que o concorrente. Várias vezes nos prendemos ao que o concorrente está fazendo para fazermos igual, e não nos preocupamos em fazer o que o cliente quer que façamos por ele.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

CREDIBILIDADE

O empreendedor corre o risco de perder a sua credibilidade com muita facilidade e com certeza isto traz uma série de problemas, diminuindo a eficiência da empresa e deixa a pessoa com a moral abalada.

Vamos ver uma série de pontos que o empreendedor deve cuidar para não perder a sua credibilidade.

• Se você definiu regras dentro da sua empresa, lembre-se que você deve ser o primeiro a cumpri-las, deve ser exemplo, caso contrário perderá a sua credibilidade.

• A honestidade é outro ponto que você deve cuidar, mascarar nem que seja só um pouquinho a verdade é o que basta para você perder a credibilidade.

• Quando necessitar informar alguém de algo, seja franco, ninguém gosta de se sentir enganado, isto fará você perder a credibilidade.

• Existem pessoas que adoram prometer coisas que sabem de antemão que não dá para cumprir. Se não dá para cumprir não prometa, pois irá perder a credibilidade.

• Trate as pessoas como gostaria de ser tratado, isto demonstra a sua integridade moral e fortalece a sua credibilidade.

• Mantenha as pessoas bem informadas a respeito do que você pretende fazer, ou os objetivos que deseja alcançar, isto irá motivá-las e a sua credibilidade melhorará.

• Não seja desorganizado, isto prejudica a sua credibilidade.

• Cuidado para não dar opiniões sem embasamento, pois isto afeta em muito a sua credibilidade.

• Se você se comprometeu a um plano de trabalho, então cumpra, caso contrário isto afetará a sua credibilidade.

• Tome conta da sua formação, um empreendedor que não é especialista no que faz, coloca em risco a sua credibilidade.

O que resta de um empreendedor que não inspira confiança e credibilidade?

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

CRESCER NA DIFICULDADE

É interessante ver a reação das pessoas diante das dificuldades. Neste momento é que entendemos aonde querem “amarrar o burro”.

Cada vez mais eu me convenço de que uma pessoa espiritualizada sabe se defender melhor nos momentos difíceis.

Os empreendedores estão constantemente vivendo a incerteza e a dificuldade. A pressão por ter que tomar decisões e o peso da responsabilidade fazem com que a pessoa tenha de se apoiar em seus valores e na forma como encara a vida.

Um empreendedor com boa formação cristã busca estar bem, mas sabe que a verdadeira definição de bem está calcada no bem da virtude. Nesta perspectiva, as dificuldades são encaradas como forma de desenvolvimento de nossas virtudes. Como dizia Santo Agostinho: “o mesmo fogo ... faz brilhar o ouro e fumegar a palha”.

Uma pessoa que não busca crescer em virtude nos momentos de dificuldade, provavelmente encara a vida de uma forma menos espiritualizada. O materialista, por exemplo, procura aquilo que lhe dá prazer. O sensual procura aquilo que lhe faz feliz. Estas pessoas diante da dificuldade caem no desespero e podem destruir o relacionamento com a família, gerando apreensões, queixas e mau humor.

Um empreendedor espiritualizado sabe que nenhuma dificuldade pode se tornar um obstáculo para o verdadeiro bem. Sabe crescer na dificuldade e sabe envolver a família neste ideal, crescendo em união, fazendo com que todos aceitem o sacrifício sem um lamento, apoiando-se mutuamente e procurando tornar mais amável a vida dos outros.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

DEBATE DE IDEIAS

Recentemente participei de uma reunião com pessoas empreendedoras e o tema principal girou entorno da política.

Uma pessoa fez uma observação que me deixou bastante intrigado, disse: “não entendo e não concordo com os políticos, brigam durante a campanha e depois se beijam como se nada tivesse ocorrido”.

Percebi na sua frase que ele colocava em dúvida o comportamento ético, portanto, achei interessante abordar este tema.

Durante o processo político, temos o início de um “debate de ideias”. As pessoas que se colocam como líderes, procuram junto à sociedade o apoio e a concordância. Assim começa o processo democrático do pleito eleitoral.

No decorrer da campanha, as pessoas se posicionam a favor ou contra a ideia apresentada. Dependendo da pessoa a ideia é defendida de forma mais ou menos acalorada.

Um político com consciência política amadurecida sabe desassociar a pessoa da ideia. O simples fato de alguém defender um ponto de vista não quer dizer que se encontra com a verdade, ou que represente a opinião pública.

Após as eleições, momento em que se define o apoio da maioria da sociedade à ideia apresentada, é normal que as pessoas que se consideravam representantes da sociedade passem a repensar nos valores que defendia. Neste momento ocorre a segunda parte do processo democrático, apoio ou não ao resultado do pleito.

Vou resumir com a frase que ouvi de um amigo Sacerdote “Deus perdoa as pessoas e não os pecados”. Um erro sempre será um erro, mas a pessoa que comete o erro merece perdão e o direito de se arrepender.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas

DECISÃO ERRADA

Alguns empreendedores acham que assumir um erro é sinal de fraqueza diante dos colaboradores. É importante lembrar que somos humanos e que não acertamos todo o tempo. Se você cometeu algum erro e precisa sair desta situação embaraçosa, vou dar algumas dicas que o ajudarão.

Em primeiro lugar, verifique o que o levou a cometer esse erro. Verifique as situações adversas que contribuíram para que você errasse. Um processo de decisão segue um caminho lógico. Muitos passos são tomados até que se chegue à decisão correta. Caso a sua decisão tenha dado errado, verifique o caminho que você tomou para tomar esta decisão e procure perceber em que momento você errou no seu processo de decisão.

Todos nós sabemos que o papel aceita qualquer coisa. Quando terminamos um projeto e resolvemos colocar em prática, nos deparamos com dificuldades que provavelmente não tinham sido observadas durante o desenvolvimento do projeto. Neste momento devemos rever os passos de decisão, para poder salvar o máximo do projeto desenvolvido.

Quando nos deparamos com uma decisão errada, e verificamos que seguimos corretamente todos os passos necessários para se tomar uma boa decisão, temos que questionar o próprio caminho. Pode ser que estejamos equivocados, caminhos que no passado eram corretos e sempre deram certo, no momento podem ser errados e não dão mais certo.

Rever e mudar uma decisão pode parecer bastante desagradável e ao mesmo tempo fazer com que nos sintamos inseguros, mas não podemos continuar a errar, devemos por todos os meios procurar corrigir os erros.

Se você é daquelas pessoas que perde o controle emocional diante de uma decisão errada, isto indica falta de estabilidade, de controle pessoal e da segurança em si mesmo que todo empreendedor deve ter para ser eficiente no seu trabalho.

Vorneis de Lucia

Presidente do Instituto Pro Humanitas