O mês de dezembro é um momento de
grande expectativa para o empreendedor. Alguns esperam vender em dezembro o que
não venderam o ano inteiro, têm a expectativa de pagar todas as dívidas
acumuladas e ainda fazer um provisionamento para o início do ano.
Dei uma palestra a convite de um grupo
de empresários de São Paulo que estavam preocupados com este período.
Discutimos durante o evento uma série de técnicas em vendas, mas uma pergunta
em particular me chamou muito a atenção. Um empresário explicou como as
empresas do seu segmento faziam para comercializar os seus produtos, e esta
forma de comercialização lhe trazia muitos problemas obrigando-o a entrar em
uma guerra de preços.
Discutimos o assunto e perguntei por
que ele não mudava a forma de comercialização, e apresentei uma série de
alternativas. O empresário dizia que não podia mudar um habito de venda do seu
seguimento.
Eu concordo que certas regras não podem
ser modificadas. Não podemos romper de uma hora para outra hábitos adquiridos
por um determinado segmento, entretanto, o empresário deve constantemente
exercitar um modelo “Inquisitivo de Pensar”. Questionar o porquê das coisas.
Existem determinados paradigmas que o
empreendedor tem que aprender a romper. Muitas vezes o empresário deixa de
atuar por que tem preconceito.
Mas o que quer dizer ter preconceito?
Preconceito é um conceito pré-fabricado
e que na maioria das vezes não corresponde à realidade. O empresário precisa
procurar entender mais o cliente do que o concorrente. Várias vezes nos
prendemos ao que o concorrente está fazendo para fazermos igual, e não nos
preocupamos em fazer o que o cliente quer que façamos por ele.
Vorneis de Lucia
Presidente do Instituto Pro Humanitas
Nenhum comentário:
Postar um comentário