Tenho observado algumas pessoas que
ficam frustradas quando a sua idéia não é aceita por todas as pessoas que
compõem uma mesa de reunião. Ficam irritadas, sentem-se ofendidas, e reagem
como se as pessoas tivessem a obrigação de entender e aceitar o seu ponto de
vista.
É interessante notar que a pessoa não
se preocupa em estruturar, definir bem o objeto e apresentar argumentos de
convencimento, ou seja, “não sabe vender o peixe”.
O principal erro está na forma de
estruturar o que se vai falar, geralmente estas pessoas falam para elas mesmas,
utilizam-se de argumentos de seu próprio interesse, aquilo que lhes agrada, e
não se preocupam em utilizar argumentos que agradem à outra pessoa, aquele que
se quer convencer.
Outro fator que geralmente não é levado
em consideração é o fato de que não existe idéia que agrade a todas as pessoas.
Estatisticamente já se sabe que quando uma idéia é apresentada, 60% dos
ouvintes tendem a aceitar a idéia sem questionamento, 20% exigem mais
argumentos para se posicionarem, ou seja, “ficam em cima do muro”, e os 20%
restantes tendem a se oporem de forma mais radical à idéia apresentada.
Se fizéssemos uma análise matemática,
ficaria muito simples resolver o problema. Basta eliminar os 20% que se opõem e
teríamos 80% de possibilidade de adesão à idéia. O problema é que a oposição
não se encontra na pessoa, mas na idéia. O mesmo indivíduo que se opõe a uma
idéia, também pode apoiar uma outra idéia apresentada pela mesma pessoa.
O empreendedor tem que ter a habilidade
de entender os interesses do seu público ouvinte. Procurar argumentos de
convencimento para a parcela que se encontra indecisa e saber administrar sem
gerar atrito com as pessoas que não aceitam aquela idéia naquele momento, mas
que será sua aliada em uma outra idéia em um outro momento.
O bom empreendedor sabe dialogar e
conviver na adversidade sem perder a empatia.
Vorneis de Lucia
Presidente do Instituto Pro Humanitas
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